近日，廣受關(guān)注的葛蘭素史克(中國(guó))投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)GSK中國(guó))涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案又有新進(jìn)展：在繼GSK中國(guó)副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實(shí)。
“GSK中國(guó)是雙向賄賂鏈條，一邊是以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司上上下下多個(gè)部門(mén)、多個(gè)環(huán)節(jié)。”辦案民警說(shuō)。
銷(xiāo)售為王
45歲的黃紅是GSK中國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，就是大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是做重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。
“大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)每年的公關(guān)預(yù)算大概有近千萬(wàn)元，主要客戶(hù)是全國(guó)幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長(zhǎng)和藥劑科主任。”黃紅說(shuō)，團(tuán)隊(duì)按照“負(fù)責(zé)人——總監(jiān)——項(xiàng)目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構(gòu)成，直接向前GSK中國(guó)業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳(MarkReily)匯報(bào)。
黃紅告訴記者，大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的正式成立，是在2009年馬克銳來(lái)華掌舵之后向她直接授意的，幾年來(lái)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從最初的10多人擴(kuò)展到現(xiàn)在的50多人。
“馬克銳將公司的目標(biāo)調(diào)整為銷(xiāo)售為王。”黃紅說(shuō)。
那么，大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)怎樣去“建立良好關(guān)系”呢？黃紅深諳其中之道。她說(shuō)，主要是用項(xiàng)目運(yùn)作方式來(lái)進(jìn)行，例如，贊助藥劑科主任參加國(guó)際會(huì)議，設(shè)計(jì)一些培訓(xùn)課程送到醫(yī)院，或者贊助專(zhuān)家沙龍等，形式非常多樣。
“整個(gè)行業(yè)的人都知道，完全靠學(xué)術(shù)行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學(xué)術(shù)活動(dòng)中，都附帶旅游或贈(zèng)送高價(jià)禮品，有時(shí)候還有‘車(chē)馬費(fèi)’，直接給現(xiàn)金。”黃紅交代。
“英國(guó)總部這幾年給我們下達(dá)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)指標(biāo)非常高，達(dá)到25%，超出整個(gè)行業(yè)七八個(gè)百分點(diǎn)。”黃紅言語(yǔ)中透出無(wú)奈，“面對(duì)這種超理性的目標(biāo)，如果沒(méi)有好的激勵(lì)政策和足夠的客情維護(hù)投入，采用一些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動(dòng)這么高的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。”
明禁暗許
與將銷(xiāo)售壓力推給一線(xiàn)員工一樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責(zé)任推給了部分員工，“對(duì)該公司某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為所面臨的嚴(yán)重指控，深表關(guān)切與失望。”
在許多涉案員工看來(lái)，自己被公司“在危難關(guān)頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿(mǎn)。
黃紅交代，在“銷(xiāo)售為王”的企業(yè)文化下，醫(yī)學(xué)部也好，法務(wù)部也好，合規(guī)部也好，公司的任何部門(mén)都要支持實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。雖然公司也有審計(jì)等監(jiān)管制度，但往往是走過(guò)場(chǎng)，不會(huì)觸及核心，畢竟審計(jì)人員不是從銷(xiāo)售干出來(lái)的，對(duì)底下的運(yùn)作不清楚，或者有意不查。
在黃紅看來(lái)，對(duì)于“底下的運(yùn)作”，公司總部應(yīng)該也清楚，盡管一年在中國(guó)要進(jìn)行很多次的內(nèi)部審計(jì)，今年還進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的大范圍調(diào)查，但還是被公安機(jī)關(guān)查出的巨額賄賂打了個(gè)措手不及。“如果認(rèn)真查，早就自己查出問(wèn)題了。”
對(duì)此，一家跨國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的高層表示：“調(diào)查發(fā)票和費(fèi)用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有這些看似都合法。高超的欺騙在于它會(huì)被隱藏得很好。”
沉疴猛藥
許多會(huì)議還是“洗錢(qián)、套現(xiàn)”的好機(jī)會(huì)。據(jù)警方調(diào)查和涉案人員供述，GSK中國(guó)的某些部門(mén)通過(guò)虛開(kāi)發(fā)票、虛報(bào)會(huì)議人數(shù)、虛構(gòu)會(huì)議項(xiàng)目來(lái)套取巨額現(xiàn)金，將合作旅行社變成提供賄金的“黑金池”，或中飽私囊，或向政府部門(mén)個(gè)別官員和一些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄，以達(dá)到打開(kāi)藥品銷(xiāo)售渠道、提高藥品售價(jià)等目的。