鏈家門店將變?nèi)f科售樓處 萬科攜手鏈家拓展全渠道營銷
9月11日，北京萬科宣布與鏈家達成戰(zhàn)略合作，并推出“OC閉環(huán)”商業(yè)模式，將從尋訪、定制、服務三個方面入手，打造線上房源查詢平臺，成立線下簽約中心。另外，萬科還專門為此建立了全新商業(yè)模式的技術支持系統(tǒng) “鏈萬家”，稱此系統(tǒng)能夠提供海量信息迅速查詢，打通產(chǎn)業(yè)鏈。
鏈家地產(chǎn)副總裁林倩在接受中國證券報記者采訪時表示，鏈家在線可以為萬科提供房源查詢服務，且鏈家還計劃在北京精選20-30個中心門店，為萬科主推的樓盤設立實體的展示專區(qū)，可稱為迷你版的售樓處。購房者若看中了合適的房源，可以直接在簽約中心簽約，不必再跑到萬科的售樓處。萬科和鏈家會在北京城區(qū)建立若干個實體的簽約中心，類似于中介門店，但只提供簽約服務，目前部分簽約中心已在裝修。
萬科拓展全渠道營銷
北京萬科稱，閉環(huán)模式的理念在于：為滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或服務，提供給顧客無差別的購買體驗。
此前，萬科與鏈家的合作已有過兩次實戰(zhàn)經(jīng)歷。4月份開盤的北京萬科金域東郡項目是萬科與鏈家地產(chǎn)合作的“初體驗”。公開報道稱，該項目自開盤不到一個月的時間，鏈家地產(chǎn)帶看518組，排卡143張，最終集中開盤實現(xiàn)成交60套。另外，五和萬科長陽天地項目9月8日實現(xiàn)“日光盤”，在該項目營銷中，鏈家共出動了近4000名經(jīng)紀人幫助銷售。
為什么萬科會選擇和鏈家合作？多位業(yè)內(nèi)人士告訴中國證券報記者，萬科是看中鏈家強大的銷售渠道和客戶數(shù)據(jù)庫資源。鏈家在北京有幾百個門店，近萬個經(jīng)紀人。萬科利用鏈家的平臺推廣自己的新房房源，將使得銷售延展面和精準度提高很多。
鏈家門店將變?nèi)f科售樓處
利用鏈家的渠道和數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢，萬科的確將在銷售方面得到較大的優(yōu)化。但簽約中心、萬科專區(qū)到底是怎樣的？鏈萬家是什么樣的平臺，能提供什么樣的服務？關于這些具體的問題，萬科在11日的發(fā)布會上并未披露。
經(jīng)中國證券報記者向鏈家地產(chǎn)副總裁林倩了解，所謂線上房源查詢平臺、線下交易簽約中心，是指萬科的新房房源會錄入到鏈家在線的網(wǎng)站上，購房者可以完整地查詢到萬科的所有樓盤信息，若購房者看中了合適的房子，只需到萬科和鏈家共建的實體的交易簽約中心交首付、辦理相關手續(xù)即可，不必再跑到萬科的售樓處，節(jié)省購房者的時間和精力。
“交易簽約中心類似于中介門店，但只提供交易簽約方面的服務，不會有銷售服務。目前，我們有部分交易簽約中心已經(jīng)在裝修了。”林倩告訴中國證券報記者。但購房者光看網(wǎng)上的信息總會有不踏實的感覺，于是就有了鏈家門店的“萬科專區(qū)”。“這其實就是在鏈家的門店里專門開辟一塊地方，用于展示萬科主推的樓盤，像迷你版的售樓處。這樣，購房者可以看到實體的樓盤沙盤和相關信息，增加安全感。目前，我們計劃在北京精選20-30家中心店來做。當然，若購房者看了網(wǎng)上的信息和門店里的沙盤還是不放心，想親自去售樓處看看，我們的經(jīng)紀人也會帶他去。”林倩說。
關于萬科利用鏈家的客戶數(shù)據(jù)進行精準營銷是否會泄露客戶信息的疑問，林倩回應稱，“我們不會把數(shù)據(jù)賣給萬科。萬科想運用鏈家的數(shù)據(jù)進行精準營銷，他是要通過我們經(jīng)紀人去完成，數(shù)據(jù)是掌握在我們手里的。我們說的數(shù)據(jù)上的合作，主要是基于鏈家的客戶數(shù)據(jù)，通過分析購房行為、特點等方面，判斷未來的市場走勢。比如最近購房人群減少，購買量下降，表明市場收縮，萬科就需要調(diào)整推盤和定價策略。”
關于鏈萬家這個新產(chǎn)品，林倩表示，目前雙方正在研究產(chǎn)品的定位和相關架構，還沒有定論，但總體的方向是建立一個真實、可靠的新房、二手房信息平臺。目前，鏈家地產(chǎn)已有鏈家在線的網(wǎng)絡平臺，至于是在此基礎上改造還是另外新建，都在商討中。
新房代理市場或生變
鏈家通過與萬科合作，高調(diào)進入新房代理市場，未來鏈家將實現(xiàn)一、二手房代理聯(lián)動。而且，鏈家地產(chǎn)未來還將和其他房企進行類似合作。業(yè)內(nèi)人士認為，此次與萬科的合作是擅長二手代理的鏈家向新房市場進軍，但這勢必會跟其他傳統(tǒng)新房代理機構形成競爭。
縱觀今年以來的房產(chǎn)中介代理行業(yè)，變革成為常態(tài)，可謂你方唱罷我登場。既有行業(yè)中的創(chuàng)新力量諸如房多多、平安好房等電商和金融平臺的崛起，還有搜房、世聯(lián)行、合富等老牌房地產(chǎn)電商的結盟，也有中原地產(chǎn)等中介聯(lián)合抵制搜房，不與之進行房源合作。
從宏觀層面來看，房地產(chǎn)的“黃金時代”已經(jīng)過去，新房市場的增量已接近頂部，未來隨著房地產(chǎn)開發(fā)投資的增速放緩，市場會逐漸從新房交易為主轉向存量房交易為主。因此，新房代理行業(yè)也將經(jīng)歷陣痛和洗牌。據(jù)了解，美國市場存量房交易占到市場交易的90%，新房代理機構已經(jīng)被二手房中介取代了。香港市場的四大代理機構，全是二手中介公司。
不過，林倩并不認為鏈家地產(chǎn)能取代新房代理機構。“客觀來說，新房代理公司的強項是在營銷策劃上，這是很多中介公司不具備的。而中介公司的優(yōu)勢在銷售上，新房代理公司沒有門店和龐大的經(jīng)紀人群體。目前來看，中介進入新房代理，并不會取而代之，而是會有一段共存的時期。至于共存期過后新房代理機構會否被取代，還有待觀察。”（CFP圖片 姚軒杰）