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用中醫(yī)四法為衛(wèi)浴市場把脈

用中醫(yī)四法為衛(wèi)浴市場把脈

2013-01-07 11:13:52

  一個企業(yè)成功取決于多重因素,除了企業(yè)內(nèi)部因素之外,市場行情對企業(yè)的生存與發(fā)展也起著極為重要的作用。而現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)可謂是云山霧罩,雖然整個衛(wèi)浴行業(yè)目前正處于低谷,但基于這樣一種態(tài)勢而衍生出的說法各種各樣:說行業(yè)危機者有之,說潛伏機遇者有之,說行業(yè)洗牌者有之……林林總總,不一而足,作為衛(wèi)浴企業(yè),勢必要對整體行業(yè)做出自己的判斷,以選擇出正確的營銷和經(jīng)營策略。

  那么,衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該怎么樣才能透過衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)各種紛亂的表現(xiàn),準確的把握住整個行業(yè)的脈絡(luò),做出適合自身發(fā)展且切合行業(yè)未來走勢的選擇呢?

  首頁,每個衛(wèi)浴企業(yè)都因為明確一點:一切策略來源于市場和消費者。企業(yè)要想銷量有實質(zhì)性的突破,首先要學會為市場把脈,深刻了解市場需求。我們常常說某個成功的企業(yè)家擁有敏銳的市場嗅覺,也正是這個道理。在市場競爭多樣化的時代,只有了解自身所處的市場位置、摸清市場行情、洞察出消費者需求,做到“知己知彼”,才能增大成功的幾率。

  衛(wèi)浴企業(yè)洞察市場要如同中醫(yī)把脈,做好“望、聞、問、切”四項工作,才能準確地了解市場。

  “望”——善于觀察

  觀察,是了解市場的第一步。觀察分為兩個方面:一方面要關(guān)注競爭對手的高空傳播,也就是競爭對手的電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等,從中了解競爭對手傳播的理念與我們相比有什么差異,競爭對手通過什么途徑向消費者傳達這些信息,競爭對手為消費者呈現(xiàn)的是如何的品牌形象等;另一方面關(guān)注競爭對手的終端表現(xiàn),終端的表現(xiàn)是企業(yè)理念的傳輸,同樣能夠潛移默化地傳輸給消費者企業(yè)的品牌形象和品牌信息。企業(yè)要善于觀察這些信息,從而制定差異化的品牌策略,以獲得更多成長、突圍機會。

  “聞”——樂于傾聽

  衛(wèi)浴企業(yè)要樂于聆聽來自市場的聲音,這些聲音是問題、是需求、是信息更是機會。了解一線人員的反饋和建議,才能跟市場親密接觸。

  首先,企業(yè)要學會傾聽他人,比觀察更進一步地搜集競爭對手的市場信息。企業(yè)可以化身為顧客,傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動的介紹,從而更全面地了解競爭對手,熟知競爭對手要重點傳達的核心;聽取經(jīng)銷商對促銷活動的建議,更深刻地了解競爭對手渠道;聽業(yè)務(wù)員對促銷活動的意見,深入了解消費者的真實需求。

  其次,企業(yè)要學會傾聽自己。聽取我們的導購員對產(chǎn)品促銷活動的建議和消費者反饋給導購員的對我們品牌的看法和感知,了解我們的品牌給消費者以什么樣的形象,還有什么缺點需要改進;聽取商場或賣場柜臺組長和商場經(jīng)理對我們開展促銷推廣活動的建議,獲得更多的營銷策略思路。

  多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場信息,找出更多被企業(yè)所忽略的問題,企業(yè)針對這些問題不斷提出應(yīng)對的策略,在傾聽反饋和解決問題中形成一個良性循環(huán),就能不斷地了解市場,把控市場。

  “問”——勤于問詢

  基于一線人員的專業(yè)水平和思維局限,他們主動反饋的信息畢竟有限,接下來衛(wèi)浴企業(yè)要勤于發(fā)揮主動性,勤于向一線人員針對其他方面的問題進行問詢。

  對銷售人員或者導購人員要做到3問:

  1、問導購人員該賣場銷量最大的品牌和活動做的最好的品牌是哪幾個,分析他們的活動方式和旺銷的原因;

  2、問導購人員我們在該賣場的主要競爭對手是誰?比較他們旺銷產(chǎn)品的價格、促銷活動等旺銷因素,并且與自身對應(yīng)的產(chǎn)品作比較,分析產(chǎn)品差異點和造成這種現(xiàn)象的原因;

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