版權(quán)是無形資產(chǎn)，換一種說法是看不見的金礦。隨著近年來文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，版權(quán)貿(mào)易已成為重要貿(mào)易形式，但是當(dāng)版權(quán)無人問津時，其無異于一張廢紙。在版權(quán)產(chǎn)業(yè)面臨數(shù)字技術(shù)革命的形勢下，開拓新的版權(quán)貿(mào)易模式已勢在必行，加上國際貿(mào)易環(huán)境的復(fù)雜性，掌握國際版權(quán)貿(mào)易中的銷售技巧成為當(dāng)務(wù)之急。
培生教育集團(tuán)（以下簡稱“培生”）是全球最大的教育出版集團(tuán)，年銷售額約50億美元。其在版權(quán)貿(mào)易銷售中已經(jīng)形成了一套行之有效的運(yùn)作模式，從原版書遴選、翻譯制作過程控制、宣傳推廣、市場營銷到售后服務(wù)，都摸索出了一套思路和方法。8月27日，培生（中國）高等教育與專業(yè)出版經(jīng)理李樂強(qiáng)在中國人民大學(xué)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)講壇上主講國際版權(quán)貿(mào)易中的銷售和推廣方式，他在版權(quán)買賣市場上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或許可為國際版權(quán)銷售打開一種思路。
拜訪客戶，挖掘需求
誰來買我手中的版權(quán)？客戶的需求是什么？使用什么樣的推廣方法讓版權(quán)銷售變得更有效？當(dāng)花費(fèi)大量精力和物力給多位編輯寄出樣書，卻沒有獲得一個簽約時，版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)該對自己的銷售方式進(jìn)行反思。
針對這些問題，李樂強(qiáng)說，拜訪客戶是最重要的一點(diǎn)，與編輯面對面交流是最有效的溝通方式，不與編輯溝通，就不知道他們的需求是什么，更不會得到版權(quán)銷售機(jī)會。
而在和編輯面談時，版權(quán)經(jīng)理人也要掌握談話技巧和步驟。李樂強(qiáng)建議，跟編輯們見面時，要像朋友見面一樣，千萬別讓他們感覺你是來賣版權(quán)的，如果他們有了這種直觀感覺，那么接下來你的版權(quán)銷售就會遇到困難。第二，要充分挖掘編輯的需求，弄清楚他們到底需要什么，然后拿出你的版權(quán)作品和他們的需求進(jìn)行匹配，并提出出版方案。第三，要跟編輯確認(rèn)談話內(nèi)容，問他們是不是你所理解的這個意思。最后，把這次談話的結(jié)果落到實(shí)處，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，很多版權(quán)經(jīng)理人拜訪完編輯后，就不再和他們聯(lián)系了，這樣做很難把版權(quán)賣出去，應(yīng)該隔斷時間就加強(qiáng)聯(lián)系，這樣才有可能獲得合作機(jī)會。
今年，李樂強(qiáng)在業(yè)界首先發(fā)起了選題策劃研討會，這對版權(quán)銷售起到了有效的推動作用。李樂強(qiáng)說，把出版社的相關(guān)策劃編輯邀請到一起討論選題，而他也會介紹培生在美國和英國的版權(quán)資源。第一次選題策劃會結(jié)束之后，他根據(jù)編輯們的選題意見和方向，做了將近50個PPT（演示文稿），然后，再召開第二次選題策劃研討會，進(jìn)行更深入的討論，在這樣的研討會上，他往往能獲取很多出版信息，打開了他的思路，知道編輯們在尋找什么樣的外版圖書。
激發(fā)版權(quán)購買人的信心
電子郵件營銷在版權(quán)銷售環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，李樂強(qiáng)要求他的組員每天都要給客戶發(fā)一個版權(quán)廣告，而郵件的內(nèi)容和設(shè)計(jì)必須突出重點(diǎn)，抓眼球。
李樂強(qiáng)和他的組員在進(jìn)行電子郵件營銷時，在文本翻譯和設(shè)計(jì)上會下很多工夫。前段時間，李樂強(qiáng)將外版圖書《Broken markets》的版權(quán)進(jìn)行銷售。在推介版權(quán)時，他和組員進(jìn)行了創(chuàng)意設(shè)計(jì)。李樂強(qiáng)介紹，這本書對金融業(yè)的從業(yè)人員來說是很專業(yè)的書，如果翻譯為《破碎的市場》，沒有人會買你的版權(quán)。后來，他們將標(biāo)題翻譯為《垮掉的金融》，并且做了很多廣告語宣傳，比如：“是什么奪走了你的財(cái)富，是什么蠶食了你的金錢，破碎了你的富有夢，是華爾街的金融機(jī)構(gòu)，還是基金經(jīng)理？這是動蕩的年代，這是一本讓你讀過之后會很憤怒的書，這是一本實(shí)話實(shí)說的正義之作。”
廣告語為這本書增色不少，甚至起到了關(guān)鍵性的作用，不僅激發(fā)了讀者的閱讀興趣，編輯也看到了這本書的賣點(diǎn)。李樂強(qiáng)說：“這本書的廣告語發(fā)出去之后，很多出版社來報(bào)價。在電子郵件營銷環(huán)節(jié)，怎么發(fā)掘書的賣點(diǎn)，并用非常恰當(dāng)?shù)恼Z言宣傳圖書，使它更具銷售價值，來刺激購買者的購買欲望，這需要版權(quán)經(jīng)理進(jìn)行再創(chuàng)作。”