[導(dǎo)讀]耶客想幫助電商和零售商分別打通移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“任督二脈”，但并不是所有人都買賬。
B2C主戰(zhàn)場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又開辟了一片電商分戰(zhàn)場(chǎng)——移動(dòng)電商。作為線上零售商的代表，凡客在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局較早，“手機(jī)凡客”在去年第一季度上線，到了5月，便引起了全公司的注意。5月10日當(dāng)天，8000下單量。一年以后，到今年的5月9日，已經(jīng)到了31000單，增長(zhǎng)了近4倍。
“手機(jī)凡客的崛起，得益于合作伙伴的支持。去年手機(jī)凡客上線，凡客內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)少得可憐，最初的大部分工作，都由合作伙伴完成。”凡客CEO陳年在今年的全球移動(dòng)第互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上有這樣的一段演講，他提到的這家公司，幾乎包攬了手機(jī)凡客的App開發(fā)、推廣、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。凡客這樣一家深具互聯(lián)網(wǎng)背景的電商尚且需要第三方公司投石問(wèn)路，移動(dòng)電商第三方服務(wù)市場(chǎng)是多大的一塊蛋糕也就可想而知了。
這家公司叫“耶客”。耶客在年初剛剛完成了B輪融資，兩輪融資總額達(dá)683萬(wàn)美金。每次融資前都會(huì)有投資人給陳年打電話，并且只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“耶客真的是手機(jī)凡客的合作伙伴嗎？”陳年每次也只用三個(gè)字回答：是真的。現(xiàn)在，投資凡客的雷軍和IDG也同樣成了耶客的股東。“很多人以為是雷總先投的我們，我們才有關(guān)系接下凡客的案子，其實(shí)正好相反。”耶客CEO張志堅(jiān)說(shuō)，耶客從2010年3月成立至今，已經(jīng)有40多家客戶，其中包括30多家線上零售商，10多家線下零售商。
SP出身：移動(dòng)電商離錢最近
張志堅(jiān)是一個(gè)地地道道的上海人。2001年，他從北大電子學(xué)系畢業(yè)，工作不到一年后選擇到新加坡留學(xué)，回國(guó)后便開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。那時(shí)候國(guó)內(nèi)SP行業(yè)發(fā)展正火，張志堅(jiān)加入了淘金的人流，先后開辦了兩家公司。在SP逐漸沒(méi)落的時(shí)候，他又審時(shí)度勢(shì)將兩家公司賣出，完成了個(gè)人財(cái)富的原始積累。
張志堅(jiān)笑稱自己屬于“貴族創(chuàng)業(yè)”。事實(shí)上，在移動(dòng)電商領(lǐng)域，通過(guò)SP變身“貴族”的創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)，如買賣寶和愛(ài)購(gòu)這兩家移動(dòng)B2C電商公司的創(chuàng)始人，都是從SP行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)軍移動(dòng)電商市場(chǎng)的例子（《創(chuàng)業(yè)邦》雜志在4月刊封面文章中曾對(duì)兩家公司有過(guò)報(bào)道）。
受網(wǎng)絡(luò)、終端及消費(fèi)習(xí)慣等多方面因素的影響，時(shí)至今日，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者仍然以三四線人群為主。從SP到移動(dòng)電商，由于目標(biāo)人群具有一定的重疊性，買賣寶、愛(ài)購(gòu)經(jīng)歷了較為自然的過(guò)渡。同樣是SP出身，張志堅(jiān)的第三次創(chuàng)業(yè)卻選擇了由B2C到B2B的巨大轉(zhuǎn)型。
張志堅(jiān)首先想到的是從用戶剛需入手。“游戲、音樂(lè)、閱讀、電子商務(wù)我都想過(guò)。”張志堅(jiān)說(shuō)，雖然在SP時(shí)代積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，但是他覺(jué)得前三類應(yīng)用在中國(guó)市場(chǎng)賺錢太難，創(chuàng)業(yè)門檻的降低讓2C的應(yīng)用市場(chǎng)變得像擠獨(dú)木橋。
手握“重”資的張志堅(jiān)想要選擇一個(gè)門檻較高的創(chuàng)業(yè)方向，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的市場(chǎng)開疆拓土。“電子商務(wù)能見(jiàn)到錢，離錢最近。”張志堅(jiān)習(xí)慣了SP簡(jiǎn)單粗暴的盈利方式，更青睞有現(xiàn)金流的生意，而相比B2C繁雜的上下游經(jīng)濟(jì)鏈，B2B顯然更符合張志堅(jiān)“離錢近”的創(chuàng)業(yè)法則。
2B生意對(duì)服務(wù)能力的考驗(yàn)最大。張志堅(jiān)的SP團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)為聯(lián)通這樣的大企業(yè)做過(guò)2C端的IT服務(wù)。他一直強(qiáng)調(diào)耶客具有服務(wù)的基因，在相對(duì)“不差錢”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，這是他跟競(jìng)爭(zhēng)者相比最大的優(yōu)勢(shì)。另外，服務(wù)行業(yè)本身也滿足了張志堅(jiān)對(duì)“門檻”的追求，服務(wù)的客戶往往大于服務(wù)公司，在大公司專業(yè)的領(lǐng)域?yàn)樗麄兲峁┓?wù)，這就要求服務(wù)公司自身在行業(yè)內(nèi)更具前瞻性。
“做中國(guó)最大的移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)提供商”，這是張志堅(jiān)在耶客成立初期定下的目標(biāo)。他沒(méi)有循規(guī)蹈矩地實(shí)行先易后難的市場(chǎng)策略，一上來(lái)就高舉高打。“我們?nèi)绻芨愣ㄗ铍y、最大的客戶，接下來(lái)的生意也就好做了。”張志堅(jiān)找來(lái)了福布斯中國(guó)服裝零售企業(yè)排行榜，開始從上往下找客戶。在榜單的第一位，他確定了耶客的第一個(gè)目標(biāo)客戶：美特斯邦威。