新能源、物聯網、自動駕駛、虛擬現實、3D 打印……所有這些元素湊到一起就意味著一件事，汽車產業已經處于變革的十字路口，其鏈條上的每一個環節，都可能出現新突破。在汽車銷售環節，二手車領域的熱度明顯高于新車，但爆炸式增長似乎還未到來。銷售只是整個車輛交易環節中的一個節點，下一個新車交易市場的爆發點在哪里？
星河互聯互聯網汽車事業部除了核心業務外，整個團隊還時刻保持著對行業發展的觀察和前瞻把握，基本每月發布一份對整個行業某細分領域總結思考的文章，其關于汽車后市場的報告《互聯網汽車服務領域創業、投資、趨勢，都在這49頁PPT里了丨星河報告》被評為“2016年汽車后市場最有價值的15篇報告”。
本報告作者劉炳一挑選了一到五線各3個樣本城市及4個特級城市，分析了其2011-2015年的汽車交易市場狀況，梳理了汽車交易環節中的潛在市場機會，點評了汽車電商3.0時期創業公司的模式和業務，希望與新車交易市場的玩家們一起分享觀點，主要內容如下：
1、中國新車交易市場變化及前景：中國新車交易市場到2020年估值接近萬億級，三四線城市新車增長量／率雙高；
2、傳統新車交易環節現狀及機會：4S點模式變革滯后，輕型經銷商體系和金融業務領域是重要切入點；
3、汽車電商3.0模式的所有玩家盤點和點評。
中國新車交易市場變化及前景
1、近年來新車交易市場變化：三四線城市新車增長量／率雙高
尋找下一個新車交易市場的機會點，首先來看一下近年來新車交易市場的變化。針對我們挑選的一到五線各3個樣本城市及全部4個特級城市，其2011-2015年的年度新增乘用車車輛數及增長率情況如下：
•2016年，新車銷量平均增長率為15.28%，二手車為10.41%，反彈主要受政策等因素影響；
•2015年，特級城市(北上廣深)增長率為3.45%，從2013年開始明顯低于全國平均增長率；
•近5年，特級及一線城市絕對增長率較低，且仍有明顯的下降趨勢，市場潛力較小；
•二三四五線城市絕對增長率較高，有較明顯的穩定增長狀態，未來數年有望在14%-18%區域內浮動；
•近年來二手車銷量變動趨勢與新車趨近，說明二手車交易以車輛置換為主。
•特級城市年度新車增長數量及增長率均為較低的狀態；上海是由于90年代末開始控制車輛規模且存在不需要搖號的“滬C”政策；
•一級城市增長數量及增長率狀態分散，主要由于人口、政策、經濟環境等因素差異巨大；
•二三四五線城市增長數量及增長率狀態較為接近，其中增長率處于明顯優勢；
•二線城市增長數量優勢明顯，四線城市增長率優勢明顯，五線城市絕對增量過少；
•三四線城市是電商發力的主要空間。
小結：二三四線城市的增長量／率接近。由于二線城市主流品牌4S店的普及率較高，二網存活空間小；單個五線城市的銷量天花板較低，需要推行“城海”策略。所以，若以二網革新為核心，從三四線城市入手是不錯的選擇。
2、中國新車交易市場潛力：仍處于早期階段到2020年接近萬億級
未來新車市場仍將持續增長：
近7年，新車銷量都大幅領先于二手車，被過度營造的二手車交易爆炸式增長似乎還未到來。乘用車新車交易中，二網渠道舉足輕重，占據了其中的三分之一；而電商渠道仍然處于萌芽期，潛在滲透空間較大。
二級網絡和電商空間有待挖掘：
二網即汽車二級經銷商，相對于4S店模式的一級經銷商而言，包含規模較大的綜合經銷商及規模較小的中小二網，車源來自一級經銷商及二網間的竄貨，他們可以同時銷售多種汽車品牌、不必提供完整的4S服務、不受主機廠監管限制。
新車銷售及電商各模塊估值潛力：
現有新車經銷環節的利潤主要分為裸車銷售、供應鏈金融、消費金融及保險。其中裸車銷售在收入中占比較大，而金融業務在利潤中占比較大，根據估算的利潤率及電商滲透率保守估計，目前國內新車交易電商市場規模在千億級，到2020年接近萬億級。
傳統新車交易環節現狀及機會
1、4S店模式創新滯后 輕量化經銷商體系呼之欲出
•4S店由于政策規定不能直接分銷車源，于是資源商家成為了表面上的“代理人”，主要價值是連接跨地域供求信息以及減少雙方信用憂慮；
•對于綜合經銷商，其不同車型車源不穩定，導致交易量波動大，利潤主要依靠用戶分期購車，但能夠提供的金融產品與4S店相比，在類別、價格、風控方面沒有競爭力；
•資源商家是一類不直接面對用戶、銜接車源上下游的“中介”；
•對于小型二網，由于其承擔信用風險、現金流成本能力更弱，車源關系被限制在近地域范圍，阻礙了其優化供應鏈效率的可能。
•二網群體的信息對接、上下游金融等需求尚未被很好滿足，同時又沒有類似主機廠的角色對其進行限制，可以更快地接受新的業務連接。所以，不論是另立體系吸引其加盟，還是給其提供優質服務，使其自身迭代升級，二網群體都是最好的切入點。
雖然《新辦法》對于4S店大幅松綁，但時隔一年多仍未落地，鑒于主機廠的超級話語權，要在4S店內看到像美國一樣的多品牌銷售等革新仍需要很長的時間；新的輕型經銷商模式發展將會是由下向上的，先是中小二網，然后是綜合經銷商，最后才會是4S店集團。
2、國內新車銷售金融業務利潤有很大挖掘空間
4S店集團在面臨更多門店競爭、更高的主機廠強制庫存壓力下，單店銷售能力保持穩定，說明大幅下降的門店盈利比例主要與其未能及時優化的業務模式相關。
將中美最大的經銷商集團財務數據對比后，我們發現包括銀行分期、融資租賃、保險在內的金融業務是利潤“性價比”最高的部分，中美最優秀的經銷商差別不大。由于暫未獲得2015年百強經銷商的平均財務數據，若以2013年數據做對比參考，我們可以看出即使是百強4S經銷商之間的金融業務發展差異性也非常明顯，至于總量十萬以上的二網群體，他們的金融業務優化后，利潤榨取空間將會很可觀。
汽車電商3.0的所有玩家和點評
1、不同模式都力圖為交易兩端提供更多價值
對于B2C，涉足線下自營門店是否利大于弊尚無定論。有的玩家認為在四五線城市，汽貿城周邊底商啟動成本實際并不高，而相比之下底商對流量拉動的價值是立竿見影的；有的玩家希望以更輕的模式加快城市拓展速度，所以嘗試采用城市展銷會、加盟店的方式來探索“最優性價比”。
對于B2B，供應鏈金融是不可爭議的盈利大頭，而對于是否介入車源分銷，行業中有著不同的嘗試。理論上，平臺如果能有上游主機車型穩定貨源，就可以吸引二網依賴其分銷渠道，由此掌握車輛交易三要素之一的車源，獲取更長鏈條的商戶交易數據；但實際上，目前作為寡頭的上游主機廠很難在4S店集團外與第三方平臺建立大批量、常規性的合作，如果平臺自身車源也嚴重依賴經銷商竄貨，那么本質上沒有減少交易成本。
2、現有玩家之B2C自營平臺
花生好車創始人陳鵬云是原財客錢包聯合創始人，核心團隊以金融背景為主；目標群體是中小城市剛畢業的年輕人，他們在傳統的銀行分期中授信能力較弱、首付比例較高，平臺通過多元化授信可將用戶綜合首付比例大幅降低；其以融資租賃中的直租業務為主，通過在西北、西南等三四線城市開設底商的方式吸引線下流量。
點評：融資租賃的挑戰主要在于低信用水平用戶帶來的高壞賬率；后期難以支撐泛SKU，依賴少數爆款車型無法實現銷量階梯級上升；傳統主機廠、經銷商、銀行、專業機構同質業務的挑戰。
要買車創始人卜廣齊是原易迅網創始人，國內3C電商的前輩；平臺從一二線城市入手逐漸擴展到三四線城市，通過線上線下結合的方式獲取流量；其常備數千個SKU，用戶可以在線上完成裸車、金融、保險、精品的一條龍交易，并通過線下交付中心進行車輛交付。
點評：泛SKU給用戶帶來了最好的選車體驗，但是要保證較短提車周期，背后就需要強大的供應鏈整合能力，也許線下店采用加盟為主的模式更好，以此將全部精力投入到供應鏈中去。
一貓汽車創始人王輝宇有多年的汽車經銷及咨詢創業經驗；平臺在資訊及品牌營銷層面深耕幾年后、開始大舉推進線上導購、線下展銷會、線下加盟店的業務發展，其希望能夠完成用戶購車鏈條中幾乎所有節點的戰略布局。
大眾侃車創始人郭登禮是原華西都市報副總裁，具有多年的媒體從業經驗；平臺也是以資訊作為切入點，交易模塊將精力集中在線下展銷會，力圖通過這種較輕的線下模式先搶占足夠大的市場。
點評：對于用戶來說，汽車消費中的車輛買賣是非常低頻的行為，其它如維保、金融、保險、精品也很難歸為“高頻”，所以通過高頻資訊的輔助手段降低流量成本、拓展用戶生命周期的邏輯是成立的，也是目前汽車電商平臺的趨勢。
團車網創始人聞偉具有多年的企業服務及電商創業經驗；平臺是行業內的老玩家，其最初從到店團購入手，通過簡單的聚攏需求的方式為用戶獲得更高的議價能力，之后開始涉足展銷會業務，除了原有的低價優勢，展銷會使單一場景內多品牌對比選擇成為可能，降低了用戶的時間成本。
點評：展銷會模式較為依賴主機廠和當地經銷商的參與配合，對于衍生的金融、保險等業務話語權較弱，盈利模式拓展的限制較大。
此外，現有的互聯網明星公司也開始大舉進入新車市場。神州優車推出的線下門店業務“神州買買車”已經拓展了上百家門店、大搜車旗下的融資租賃業務“彈個車”與螞蟻金服建立了獨家合作；優信、瓜子的新車業務也正在招兵買馬，即將推向市場。
這些行業內巨頭的策略偏向保守，模式一般為跟隨，創業公司初步驗證后，攜資金及流量優勢高調入場；但其也有一定劣勢，固有的主營業務導致新業務投入精力不會充分，以及團隊基因上可能對新的細分市場沒有準確的理解。所以，優秀的創業公司不必懼怕，只要專注業務及增長，最差的結局也會是溢價并購。
3、現有玩家之B2B服務平臺
賣好車創始人李妍珠有多年一線互聯網公司市場營銷經驗；平臺創立初期曾嘗試平行進口車B2C業務，之后轉型為B2B服務平臺；車源信息是此類平臺的根基，由此衍生出庫存金融、訂單金融、物流、倉儲、SaaS等服務；其在庫存融資業務上有較好的用戶口碑。
省心寶創始人劉毅有多年二網創業經歷；平臺總部位于重慶，在西南地區二網商戶滲透較深；其物流、金融等業務，善于挖掘用戶需求，曾首先推出拼單等功能。
車行168創始人楊祖山有多年汽車相關產品經驗，是互聯網產品經理中的老司機；平臺是B2B領域的先行者，其業務專注度極高，在車源信息方面的累積優勢明顯。
車鎮創始人馮璋有多年經銷商集團管理經驗；平臺商戶主要分布在廣東、廣西等南方省市，其在廣東省內的二網商戶滲透率較高。
點評：從二網商戶的角度來看，對于交易的不同節點(車源、金融、物流、SaaS)他們更愿意綜合選擇最優的服務組合；但從平臺的角度，都在加強各類服務與平臺內交易的相關性，目的是首先使商戶單個交易中盡量多的交易節點數據沉淀在平臺內，之后獲得商戶全部交易中盡可能多筆的交易數據，建立對商戶精準的數據畫像。
4、現有玩家之B2B分銷平臺
牛牛汽車創始人陳琰俊曾在永達集團任職多年；分銷平臺在金融等后續服務上與服務平臺類似，在車源部分由平臺代替了原來資源商家或者車源供應商的角色，平臺自身車源主要來自于主機廠總對總協議，但通過具體4S店完成開票；永達作為牛牛汽車的股東，提供了一些品牌車源支撐上的優勢。
行圓汽車創始人邵京寧是原易車總裁，是國內汽車互聯網行業的頂尖老炮兒；平臺具有較強的品牌營銷基因及主機廠合作資源，此外其早期線下團隊大部分來自易車網、惠買車等，商戶拓展的實戰能力很強。
小馬車庫創始人黃強有多年一線互聯網公司汽車營銷經驗；其業務經過試錯，從試駕、直銷車轉型而來；其目前深耕湖南省，力圖通過一個城市只選一家優質二網加盟的方式，完成四五線城市二網的優勝劣汰。
恭喜發車創始人周家杰有多年廣汽集團品牌營銷經驗；平臺商戶側重五線及以下的縣級小微型二網；其車源平臺中同時含有自營及第三方資源商家車源。
滾雷進口車創始人陳鴻曾在美國從事多年進出口貿易業務；平臺專注于平行進口車B2B業務，主要提供車源、金融、物流模塊的服務。
點評：分銷平臺能否針對泛SKU掌握穩定供應鏈體系是一大考驗，這一點與B2C自營平臺類似。作為寡頭的上游主機廠如果與分銷平臺建立穩定長期合作，等于把對十多萬二網未來的話語權拱手相讓，對于主機廠這不是一個容易的決定。
總結
我們已經看到傳統汽車一二級經銷商體系逐漸松動、調整、革新的趨勢已經出現，互聯網玩家作為外部全新的力量將加速這種演變。所以，現階段我們認為以重塑二網體系為核心，從三四線城市切入，大力挖掘二網前后端供應鏈及消費金融的業務為主，團隊具有汽車經銷或電商試錯經驗的項目，最有可能獲得成功。